Salesforce und HubSpot dominieren den CRM-Markt, richten sich aber an unterschiedliche Anforderungen im Mittelstand. Während HubSpot durch eine schnelle Einrichtung und eine stark integrierte Oberfläche punktet, bietet Salesforce die tiefste Anpassbarkeit für komplexe Vertriebsstrukturen und stark regulierte Branchen. Die Entscheidung hängt von der Prozesskomplexität, den Reporting-Anforderungen und der geplanten Skalierung deines Unternehmens ab.
- HubSpot eignet sich besonders für Unternehmen mit geradlinigen Vertriebsprozessen und einem starken Fokus auf Inbound-Marketing.
- Salesforce spielt seine Stärken bei komplexen Account-Hierarchien, Channel-Sales und tiefgehenden Reporting-Anforderungen aus.
- Die Preismodelle unterscheiden sich grundlegend: HubSpot rechnet oft in Kontaktpaketen und Hub-Suiten ab, Salesforce pro Nutzer und Funktionsumfang.
- Administratoren bewerten die Einrichtung von HubSpot als einfacher, schätzen an Salesforce jedoch die unerreichte Flexibilität bei der Rechteverwaltung und Datenmodellierung.
- Als zertifizierter Salesforce-Partner bewerten wir beide Systeme anhand technischer Kriterien, um die beste Lösung für deinen individuellen Anwendungsfall zu finden.
Welches CRM-System ist besser geeignet, HubSpot oder Salesforce?
HubSpot ist die bessere Wahl, wenn du eine schnell einsatzbereite All-in-One-Lösung suchst, bei der Marketing, Vertrieb und Service in einer einheitlichen Oberfläche ohne großen Konfigurationsaufwand zusammenarbeiten. Die Software erreicht eine hohe Nutzerakzeptanz und bietet einfache Automatisierungen für Standard-Workflows.
Salesforce ist das passendere CRM, wenn dein Mittelstandsunternehmen komplexe B2B-Strukturen abbilden muss. Dazu gehören verschachtelte Account-Hierarchien, mehrstufige Partnervertriebsmodelle oder spezifische Anforderungen aus stark regulierten Branchen. Das System bietet eine hohe Anpassbarkeit und ein großes Ökosystem an Erweiterungen. Wer Standardprozesse nutzt, fährt mit HubSpot unkomplizierter. Wer sein CRM als individualisiertes Herzstück der Unternehmens-IT aufbaut, stößt bei HubSpot an funktionale Grenzen und benötigt die architektonische Tiefe von Salesforce.
Stärken und Grenzen im direkten Vergleich
Beide Plattformen verfolgen unterschiedliche Philosophien beim Aufbau der Software.
| Kriterium | HubSpot Sales Hub | Salesforce Sales Cloud |
|---|---|---|
| Historie & Fokus | Gestartet als Marketing-Automatisierung, später CRM hinzugefügt. Fokus auf All-in-One. | Gestartet 1999 als reines CRM. Fokus auf tiefe Vertriebs- und Service-Prozesse. |
| Einrichtung (Setup) | Sehr intuitiv. Erreicht in Nutzerbewertungen oft höhere Werte bei der Einfachheit der Einrichtung. | Erfordert Planung und technisches Verständnis. Oft ist ein Implementierungspartner sinnvoll. |
| Datenmodell | Standardisiert. Kontakte und Unternehmen werden automatisch angereichert. | Hochgradig anpassbar. Eigene Objekte und komplexe Verknüpfungen sind Standard. |
| Reporting & Dashboards | Solide für Standardauswertungen. Formelfelder und Dashboard-Designer können einschränken. | Sehr mächtig. Konfigurierbare Berichte, Prognose-Management und tiefe Analysen. |
| Rechteverwaltung | Eingeschränkte Kontrolle für Administratoren über Seitenlayouts und spezifische Profilansichten. | Extrem detailliert. Administratoren können Ansichten pro Nutzertyp exakt zuschneiden. |
| Ökosystem | Großes App-Ökosystem, starke native Integrationen für Marketing-Tools. | Über 1.000 Implementierungspartner und ein gigantischer Marktplatz (AppExchange). |
Für wen ist HubSpot geeignet?
HubSpot richtet sich an wachsende Firmen, die eine zentrale Anlaufstelle für Marketing, Vertrieb und Kundenservice suchen. Ein universeller Posteingang bündelt die Kommunikation. Vertriebsmitarbeiter greifen auf E-Mail-Vorlagen zu, richten Kampagnen ein und versenden Dokumente, ohne zwischen verschiedenen Anwendungen wechseln zu müssen. Interne Studien von HubSpot zeigen, dass ehemalige Salesforce-Kunden nach einem Wechsel weniger Zeit für die Verwaltung von Daten aufwenden.
Administratoren schätzen an HubSpot die unkomplizierte Automatisierung. Workflows lassen sich schnell zusammenklicken. Lücken in der Funktionalität können oft über externe Tools wie Zapier geschlossen werden. Das Datenmodell, das Personen nicht zwingend zwischen Leads und Kontakten trennt, kommt vielen Marketing-Teams entgegen.
Wenn Unternehmen wachsen und die Anforderungen an das Reporting steigen, zeigen sich funktionale Grenzen. Komplexe Formelfelder sind oft schwer umzusetzen und der Dashboard-Designer wirkt im Vergleich starr. Auch die Steuerung, welcher Nutzer welche Felder sehen darf (Seitenlayouts), ist weniger granular als bei der Konkurrenz. HubSpot passt daher am besten zu transparenten Organisationen mit geradlinigen Prozessen, die nicht in stark regulierten Industrien agieren.
Wann Salesforce die bessere Wahl für den Mittelstand ist
Salesforce ist seit über zwei Jahrzehnten auf dem Markt und wird von Analysten wie IDC regelmäßig als führendes CRM eingestuft. Die Sales Cloud ist darauf ausgelegt, Salesforce für komplexe B2B-Strukturen nutzbar zu machen.
Wenn dein Unternehmen mit verschachtelten Konzernstrukturen arbeitet, bei denen Mutter- und Tochtergesellschaften getrennt, aber verknüpft betrachtet werden müssen, spielt Salesforce seine Stärken aus. Gleiches gilt für den indirekten Vertrieb über Partner (Channel Sales). Das Datenmodell lässt sich um eigene Objekte erweitern, um spezifische Geschäftsmodelle exakt abzubilden.
Ein weiterer Pluspunkt ist die Rechteverwaltung. Ein Administrator kann die Oberfläche für jeden Nutzertyp individuell anpassen. Der Außendienst sieht nur die Felder, die er mobil für seinen Besuchsbericht braucht, während das Controlling am Desktop tiefgehende Finanzdaten einblendet.
Diese Flexibilität birgt Risiken in der Implementierung von Salesforce. Unerfahrene Administratoren überfrachten das System schnell mit zu vielen Validierungsregeln und Logikschleifen, was die Nutzerakzeptanz senkt. Salesforce erfordert eine saubere Architekturplanung. Wer diese durchführt, erhält eine Plattform, die mit dem Unternehmenswachstum skaliert und über den AppExchange mit nahezu jedem B2B-Tool verknüpft werden kann.
Was kostet HubSpot CRM im Vergleich zu Salesforce?
Die Preismodelle beider Anbieter unterscheiden sich strukturell. HubSpot berechnet nach der Anzahl der Marketing-Kontakte und dem gewählten Funktionspaket (Hub), während Salesforce pro Nutzer und Edition abrechnet. Die folgenden Preise basieren auf Angaben des Handelsblatts für das Jahr 2026.
Hinweis zu den Preisen. Für den Vergleich nutzen wir die Listenpreise. In der Regel bieten beide Anbieter in der Verhandlung Rabatte an, die sich an Zeitpunkt, Toolstack und Nutzerzahl orientieren. Sprich uns gerne an, wir beraten Dich dazu.
Kostenstruktur bei HubSpot
Die HubSpot CRM-Suite bietet einen Einstieg für kleine Teams ab 20 Euro monatlich pro Nutzer (Starter). Für den Mittelstand wird es ab dem Professional-Paket interessant. Dieses startet bei 100 Euro pro Nutzer und Monat (90 Euro bei jährlicher Zahlung). Große Unternehmen greifen zum Enterprise-Paket, das bei 175 Euro pro Nutzer und Monat beginnt. Seit Oktober 2026 bucht man bei HubSpot eine Edition für den ganzen Account statt einzelner Hubs. Zusätzlich fällt monatlich Guthaben für E-Mails, Workflows und KI-Agenten an. Es umfasst 5.000 Einheiten (Starter), 10.000 (Professional) bzw. 15.000 (Enterprise), jede weitere Einheit kostet 0,010 Euro.
Kostenstruktur bei Salesforce
Salesforce bietet die Sales Cloud in verschiedenen Editionen an. Seit September 2026 heißen die Editionen Core, Advanced und Max. Die Starter-Edition (Starter Suite) beginnt bei 25 Euro pro Nutzer und Monat. Für Vertriebsteams, die anpassbare Berichte und Prognose-Management benötigen, bietet sich die Pro Suite für 100 Euro pro Nutzer an. Die Core-Edition liegt bei 195 Euro pro Nutzer und Monat und schaltet API-Zugänge sowie Pipeline-Management frei. Für umfassende Automatisierung gibt es die Advanced-Edition (395 Euro) mit erweiterter Sicherheit und Datenkapazität sowie die Max-Edition (550 Euro) mit Agentforce for Sales und KI-Agenten.
Bei der Budgetplanung gilt: HubSpot wird vor allem durch die Anzahl der Lizenzen und das Versandvolumen teuer, nicht durch die Größe der Kontaktdatenbank. E-Mails und Workflows verbrauchen seit Oktober 2026 Guthaben. Salesforce erfordert für jeden neuen Vertriebsmitarbeiter eine eigene Lizenz, unabhängig von der Größe der Datenbank.
Einrichtung, Anpassung und Reporting im Admin-Alltag
In Vergleichen zur Nutzerzufriedenheit, wie sie von der Plattform Avoma zitiert werden, schneidet HubSpot bei der Einfachheit der Einrichtung („Ease of Setup“) mit 8.4 von 10 Punkten besser ab als Salesforce mit 7.2 Punkten.
Wer die Logik eines CRMs verstanden hat, findet sich in HubSpot schnell zurecht. Die Hürden für grundlegende Automatisierungen sind niedrig.
Salesforce ist das anpassbarste CRM auf dem Markt. Du musst Berichte, Dashboards und Prognose-Funktionen initial konfigurieren. Wenn es um komplexe Auswertungen geht, etwa die Attributionsmodellierung von Kampagnen, bietet das Ökosystem rund um die Marketing Cloud Account Engagement tiefere Analysemöglichkeiten als die Standard-Dashboards von HubSpot.
Künstliche Intelligenz im CRM: Agentforce vs. HubSpot AI
Beide Anbieter integrieren KI in ihre Plattformen, wählen aber unterschiedliche Ansätze.
HubSpot setzt auf integrierte Agenten, die ohne Code eingerichtet werden. Der Data Agent durchsucht das Web und aktualisiert CRM-Daten kontinuierlich. Der Prospecting Agent hilft bei der automatisierten Kundengewinnung, und ein KI-Meetingassistent protokolliert Vertriebsgespräche. Das System schlägt nächste Schritte für Deals vor und entwirft Follow-up-E-Mails.
Salesforce geht mit Agentforce und generativer KI in Richtung Plattform-Architektur. Die KI agiert nicht nur als Assistent, sondern führt Handlungsstränge über verschiedene Abteilungen hinweg aus. Mitarbeiter mit Kundenkontakt erkennen Trends und konzentrieren sich auf Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit. Die KI greift dabei auf das gesamte, individualisierbare Datenmodell von Salesforce zu.
Häufige Fragen
Wer sind die Konkurrenten von HubSpot?
Zu den direkten Konkurrenten von HubSpot im CRM-Markt zählen Salesforce und Microsoft Dynamics 365 für den gehobenen Mittelstand und Konzerne sowie Pipedrive oder ActiveCampaign für kleinere Unternehmen und Start-ups. Pipedrive fokussiert sich auf visuelles Pipeline-Management, Microsoft Dynamics 365 punktet bei Unternehmen, die stark im Microsoft-Ökosystem arbeiten, und Salesforce bietet die höchste funktionale Tiefe.
Ist Salesforce Marktführer?
Ja. Laut dem IDC Worldwide Semiannual Software Tracker 2024 belegt Salesforce das elfte Jahr in Folge den ersten Platz im Bereich CRM-Software.
Wie viel kostet HubSpot CRM?
Die Kosten hängen von Edition, Anzahl der Nutzer und Versandvolumen ab. Die Starter-Version beginnt bei 20 Euro pro Nutzer und Monat. Für mittelständische Anforderungen startet das Professional-Paket bei 100 Euro pro Nutzer und Monat. Die Enterprise-Version kostet ab 175 Euro pro Nutzer und Monat. Hinzu kommt das monatliche Guthaben für E-Mails und Workflows.
Brauche ich für Salesforce zwingend Entwickler?
Nein. Salesforce bietet Point-and-Click-Tools, mit denen Administratoren eigene Apps, Felder und Prozesse ohne Programmierkenntnisse erstellen. Für sehr spezifische Integrationen oder hochkomplexe Logiken ist ein Entwickler jedoch notwendig.
